向客户融资:从“0”成本到“1”收入

林永青 原创 | 2015-07-07 13:40 | 收藏 | 投票 编辑推荐
关键字:融资 创业 

  成为一名企业家是一件巨大的挑战,为自己的企业融资更是难上加难!数据表明:即使在好的年景,对500万家寻找创业资金的美国企业来说,只有大约5万家能获得天使投资,也只有1500家企业获得风险投资,真是杯水车薪!

  企业的创始人都会认同最关键的两件事,一是找对的人、二是以对的方式找到钱。恰当的风险融资可以加速企业的成长,但是大多数企业往往通过其他的方式融资来助推企业成长,尤其是在早期阶段。为什么?

  真的需要风险投资吗?

  《零成本创业:大众创业时代,如何向客户融资》的作者约翰-马林斯却告诉创业者,未必真的需要风险投资,重点是如何利用别人的钱来创业或开发出商业模式;同样重要的,用这种方式把宝贵的股权留给自己。

  一些不去寻求风险投资的创业者在没有得到任何风险投资,也没抵押或典当自己的房子的情况下,想到办法,通过帮助客户解决紧迫的问题,或者通过开发非同寻常的客户体验来创建企业、努力运营,然后成长起来。在这些创业者创业之初、甚至整个创业历程中,他们最大份额的创业资金来源于比风险投资者更加热情并和蔼的金主:他们的客户。

  戴尔向客户融资是一个经典的案例。大学第一学期,戴尔发现偌大的校园没人知道学生在做什么,没做什么。“所以,你可以溜去做点别的事。比如创个业。”1984年1月,第二学期快结束时,戴尔正式成立了PC'sLimited,一家从戴尔寝室对外售卖PC兼容计算机的公司。戴尔早就发现他买零件组装电脑的价格比直接从时髦电脑商店购置的价格便宜得多。更好的是,电脑商店面临供不应求的市场,有时会特意多订购一些电脑;如果偶尔发生拿货多了的情况,戴尔会改进一些额外部件,当做升级版电脑卖出,这和改装车狂热者喜欢做改装是一个道理。

  这一独特的商业模式有两个重要特点,一是通过组装市面上不出售的“个性化电脑”满足客户的需求,二是客户必须提前支付以获得戴尔组装的电脑。这样就有两个好处,首先是成本低,戴尔选择把节约下来的钱返还给消费者,以低价与同业竞争;其次是无需投资,也不会出现资金短缺的情况,戴尔不需要在接单前购买任何组件,也不用承担任何库存风险,而那些提前支付的客户,既得到想要的定制产品,还帮助戴尔的公司快速发展。

  向客户融资:常被忽视的一课

  许多人都把戴尔的定制模式看作成功的核心元素。相较其他电脑行业对手,通过取代零售商降低成本的方式的确大大增加了毛利润。但很少有人注意到,戴尔模式中向客户融资提前支付的重要,以及它给麦克·戴尔带来的机遇。而风投基金讲的却是相反的故事。

  大多数风险投资都能带来良好的回报吗?不!约四分之三的风投基金会带来一些回报,但一半以上仅带来个位数的低回报,而许多其他基金会失去其投资者(LP)部分或全部的钱。

  哪部分风投基金可以带来体面的回报?这取决于如何定义“体面”,如果说年回报率(内部收益率IRR)超过30%的投资者的资本是体面的,考虑到风险投资的风险性和通常长达10年的投资期限——在全部基金中,只有10%的基金获得好或者更好的回报,其余的90%是不好的。如果将将内部收益率门槛降低至20%,那么只有20%的基金达标;若将门槛降低到10%的回报,仍然只有不到一半的基金满足要求。那些典型的成功基金,在10个公司的投资组合中只有1~2个——例如全世界只有谷歌、Facebook和Twitter等——将真正带来有吸引力、有时令人震惊的回报。风投游戏里,少数成功的案例为其余的损失埋单。仅Facebook就占了2012年美国风险投资退出价值总数的35%以上。

  这是为什么呢?大多数风投基金无法获得预期回报的主要原因有五个方面:许多风投们自己从未建立过一个创业企业或学会处理企业家的不可避免的挑战,尽管他们有最好的想法,但他们并非真正知道如何帮助一家创业公司获得成功;有些风投缺乏对于建立一个企业真正有用、具有相当深度和广度的网络;有些倾向于对仍未经证实的A计划投入过多的钱,加入了“快速变大”的竞赛中;有些就像旅鼠,一个跟着一个投入最新的投资时尚,而后来的“旅鼠”经常被灼伤,而更重要的是,通过投资创业公司产生有吸引力的回报确实非常困难!

  向客户融资正在进行

  最近几年,即便在美国,也并非是创业者募集资金的最好时候,风险投资基金已经双门紧闭。2011年,美国风险资本用于各类公司的投资相比于网络泡沫破灭之前2000年的峰值下降了70%以上。

  流入风投的资本也急剧下降,潜在的投资者也几乎无不处于减少状态,在2008~2009年全球金融危机期间,风投的LP已经削减其一半的风投资产分配。美国活跃的风险投资公司的数量已经从2000年接近1000家,缩减到2007年的约450家、2013年已经不足300家。

  一场客户融资革命正在发生,创业者,以及那些增长乏力的成熟公司的管理者,在公司的创建、融资和发展历程中正在将客户看作融资最稳健的基础,而在不断发展出不同的向客户融资的模式。

  媒人模式。一些最初没有或只有极少投资的企业,将买家和卖家聚集起来——他们事实上对购买和出售的东西并无所有权。演绎媒人模式最鼓舞人心的案例是空中食宿(Airbnb)。它诞生自2007年、两位创始人的位于旧金山公寓地板上的一对充气床垫——至今已发展成为帮助人们将他们富余的住宿空间货币化的全球预订系统。在2013年年底,空中食宿在192个国家的3万4千个城镇和都市里提供了超过50万的房源。

  预付模式。这一模式中的公司要求(或说服)客户预先支付一笔钱。鲜为人知的Via.com是印度旅游业的“英特尔”,一名勇敢的企业家利用其客户的定金开始创业,使其公司自2006年从零开始成长为印度最大的旅游公司,截至2013年销售额超过5亿美元,其预付模式对于Via公司及其旅行社客户都起到了非常好的作用。

  订阅模式是客户同意购买在一段时间内反复交付的产品。有时订阅费用需要预先支付全款,例如订阅的各种期刊和杂志;有时是重复性支付,例如有线电视。在线家教公司(TutorVista)每月帮助全世界1万多名学生在自己家里完成家庭作业。2005年,公司创立时只有三个印度家教和一个通过网络电话连接的在线可擦写白板。2011年,公司以2.13亿美元的估值卖给世界上最大的教育公司培生集团,它6年里从零增长到2亿多美元:证明了向客户融资的显著的价值创造潜力.

  饥饿销售模式是卖方对出售商品的时间和数量进行严格限制,而且在销售完成以后才对供应商进行支付。vente-privee公司就是这样做的,它是过剩时尚商品闪售理念的创始实践者之一。2001年,创始人将之前为知名品牌小心翼翼消化库存的经验,和互联网创造的、可以大量消化打折商品而不需破坏精心打造的品牌形象的虚拟商店的能力结合起来,开创了一个新的模式——闪售——使vente-privee在2013年成长为一家日销售量超过20万件、在欧洲的8个国家拥有超过1800万会员的公司。

  从服务到产品模式的实践者多是那些一开始向客户提供服务,最终利用多年积累的经验提供可封装的解决方案(即可产品化)的企业。有时产品装在物理容器里交付,有时作为软件即服务(SaaS)数字形式进行下载,被客户使用或者消费。丹麦企业家建立的、在没有获得1克朗的外部资本支持的情况下,将GoViral打造成为世界最大的品牌视频内容批发商,2011年以5亿丹麦克朗(约9700万美元)的价格出卖该公司,如此壮举花了不到8年时间,这又是一个向客户融资公司中令人满心鼓舞的例证。

个人简介
价值中国网发起人、创融国际资本公司董事总经理。兼职:北京师范大学MBA客座教授、英中商会(BCCC)企业家论坛执行委员、美国金融学会(AFA)会员。伦敦政治经济学院、纽约大学商学院、巴黎商学院全球联合EMBA,中国最早的全球EMBA…
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